I den tredje versionen av The B2B Thought Leadership Study* som årligen genomförs bekräftas återigen att företagsledare och inköpare ser Thought Leadership som ett effektivt sätt att bygga varumärke och att komma in tidigt i kundens köpresa (uppmärksamhets- och övervägandefaserna). Nu visas också att det dessutom kan påverka senare faser i köpresan och ha en direkt påverkan på köpbeslutet – och lönsamheten.

Övervägandefasen – ökad valbarhet

Övervägandefasen handlar om att som leverantör överhuvudtaget finnas med på kundens ”short list” över tänkbara kandidater. Här visar studien att Thought Leadership-aktiviteter har en direkt påverkan i övervägandefasen: hela 42% av inköparna uppgav att de valde att skicka ut förfrågningar om offerter eller anbud till företag, som från början inte funnits med på listan över valbara, efter att ha tagit del av Thought Leadership-aktiviteter från dem.

Köpfasen – direkt köppåverkan

Här angav 48% av inköparna att de hade givit ett uppdrag till eller gjort ett inköp från ett företag som en direkt följd av deras Thought Leadership-aktiviteter.

Studien kunde vidare visa både på merförsäljning och korsförsäljningseffekter: 53% av inköparna valde därtill att öka inköpets/affärens storlek jämfört mot vad de hade tänkt från början. 54% uppgav att det även ledde till att de köpte nya/andra produkter eller tjänster.

Möjligt att ta ut premiumpris

Av de intervjuade sade sig 42% dessutom vara villiga att betala ett premiumpris för en produkt eller tjänst från ett företag som producerar Thought Leader-content jämfört med ett som inte gör det. I vart fall om företaget därigenom visar på att de kan leverera nya insikter och perspektiv.

En lönsam affär

Slutsatsen är med andra ord att Thought Leadership-aktiviteter och -content kan vara synnerligen lyckosamt för affärerna. Uppenbarligen spelar det en viktig roll i alla delar av köpresan. Varje strategi som inkluderar Thought Leadership behöver därför täcka in alla faser av köpresan, inte bara början, eftersom innehållet kan bidra till faktiska köpbeslut. Minst lika viktigt är att en del av aktiviteterna även bör inriktas mot befintliga kunder med tanke på påverkan på möjligheten till mer – och korsförsäljning.

Som nämndes i en tidigare artikel är det dock viktigt att påpeka, för att detta skall fungera krävs det att innehåll och aktiviteter håller kvalitet: om ditt företag bara upprepar vad alla andra redan säger, levererar ett alltför ytligt innehåll eller är uppenbart mest fokuserade på direkt försäljning, kommer målgruppen inte att premiera er.

* 2020 B2B Thought Leadership Impact Study, en årlig, global rapport från Edelman Business Marketing och LinkedIn, bland 3 200 business decision-makers (bl a inköpare) och Thought Leadership-producenter i stort antal branscher i APAC, EMEA och USA.